学员成功案例

大家好，我是湖南小罗圣华餐饮管理有限公司董事长侯宏英，跟大脑营行学习两年 半的时间，我把营业额从原来一年900万做到现在一年2100万。今年定下3500万目标， 到目前为止已经完成2000万。

一、后厨薪酬改革

2017年6月份参加完苏老师的《系统思维》之后，我在《系统思维》五大板块—— 产品、营销、团队、渠道和资金当中，找到了自己的短板，也就是“团队”。解决的办 法就是薪酬改革。

学习之前我们一直是一种老的薪酬模式——固定工资，不管是前厅的服务员还是后厨 的厨师，工资都是固定的，每个人每月多少钱。后来就发现有很多问题，员工干活根本没 有动力，你让我做我就做，你没让我做，也不会主动去做，更谈不上能有什么执行力。

学完《商业思维》和《系统思维》之后，我痛下决心，马上进行薪酬改革。

我们最先改革的就是厨房。因为在我参加《系统思维》的时候，同学说的一句话点 醒了我，他说一个厨师每天早上往灶台前面一站，就知道他这一个月能拿多少钱，你说 他是有动力还是没有动力？我一想确实是啊，他都知道每个月拿多少钱了，他还哪来的 动力？要是老板对他好，他可能会做得好一点，老板对他不好了，可能就随他的心情 来。那时候店里最大的问题就是菜品不稳定，上菜速度很慢，不论厨师长怎么去管，都 没有多大效果。所以当务之急，我首先把后厨作为薪酬改革的一个切入点。

我把厨房分为：炒菜部门、湖鲜部门、海鲜部门。然后连续几个月统计各部门的经 营数据：湖鲜部门做了多少营业额，炒菜部门做了多少营业额，海鲜部门做了多少营业 额。接下来确定员工工资的合理区间，然后去倒推，通过营业额统计出他们能拿多少个 点，用这种方法计算出他们的提成比例，这样就把他们的工资从单一的固定工资，变成 “底薪+提成”。

比如炒菜部门的师傅，原来一个月工资是固定的6000块钱，现在变成底薪5000块， 然后把炒菜部门营业额的4个点拿出来作为提成，师傅拿这4个点里面的80%，切配拿 12%，打荷拿8%。改完之后，炒菜部门的师傅一个月可以拿到9000块钱以上。现在他15 榜 样 想要业绩增长，就到大脑营行 们站在灶台前，脑子里想的可能就是：这个月我能拿多少钱？说不定我自己越努力，菜品做得越好，客户的回头率就越高，或者客户转介绍就越多，这样子我就能拿到更多的 钱。所以他们动力非常强，提高了执行力。

湖鲜部门的师傅，原来是每月7000块钱的固定工资，改成提成制后，底薪变成5500 块，提成也是拿部门营业额的4个点，跟打荷、切配一分，他现在一个月可以拿到12000 块钱以上，他也很开心。

海鲜部门的师傅，原来是每月10000块的固定工资，现在拿提成之后，底薪变成 8000块，加上提成，一个月可以拿到14000块钱以上，工资涨了40%。

后厨薪酬结构表

当然不是说这些薪酬就是固定的，一到假期，比如五一、十一、端午节、中秋节， 还有元旦、春节，生意是非常火爆的，他们的收入也会更高。原来没改革之前你得站在 厨房盯着、看着，但也没什么用，他往那儿一站，表现出一副：管你什么高不高峰、过 不过节的，跟我都没有关系，生意越好我反而还更累了。现在薪酬改革后，他跟老板是16 湘菜馆 一个利益共同体，生意越好，他也会赚得越多，他越高兴。现在过节，哪怕比平时会多 3倍的客流量，但还是能非常顺畅地保证上菜速度。

我们店距离市区有20公里，我们的师傅还会给顾客提供一个附加的服务——免 费代驾。比方晚上七八点钟，有客人需要代驾，我们只要站那儿问一句：“谁能代 驾？”“我来！”“我来！”师傅都会很积极的响应。我们给顾客提供这种免费代驾服 务，没有任何奖励，但是员工还特别开心，因为他跟客户的关系越好，可能客户转介绍 率就越高。在给客户代驾的过程中，他也会收到客户的一些反馈信息，回来就能够把菜 品改进得更好。

这是关于后厨部门的薪酬改革，收到了很好的效果。

二、前厅薪酬改革

除了后厨，前厅服务员的薪酬变化也很大。

原来前厅的所有人都是拿固定工资2200块钱，没有级别之分，也没有管理层。之前 也空降过经理，但是做了不到一个月就辞职了，因为这样的薪酬结构他没法做管理，服 务员也不听他的。现在改革之后，等级分得很明确，有服务员、领班、主管，再到经 理，薪酬结构由原来的固定工资变成“底薪+全勤+提成+工龄奖”。所有人的底薪都是 2400块钱，全勤每个月是200块钱，提成是酒水和明档菜品的提成，工龄奖就是在我这 里工作满一年，第二年每个月增加工龄工资100块钱，满两年就是200块，一直到五年封 顶，也就是说最多每个月加500块的工龄工资。除了这四项基本结构，领班、主管和经 理还分别各有500、800、1000块钱的责任工资。

改革之后，前厅每个人的收入都增加了一倍多，每个月能拿到四五千块钱，所以她 们特别开心。可能四五千块不算很多，但这些服务人员多数都是附近村子里面四五十岁 的阿姨，她们能在家门口就业，每月还能挣到四五千块钱，对她们来讲已经是很高的收 入了，她们自己都会觉得很有成就感。像以前规定8点半上班，她可能到9点钟才骑摩托 车过来，还会找各种理由请假，今天家里有事请个假，过两天又有什么事，又请几天 假。反正我家里有事，你能怎么办？总之，各种各样的问题都有，很让人头疼。改革之 后加了全勤奖200块，现在基本上没有迟到早退，也不会随便请假了。我们一个月还有 两天的假期，如果这两天假期她不休，我会给她双倍工资，结果就很少有人休息了。原 来只有固定工资的时候根本不好管，但薪酬机制改革完后，现在你说什么，大家立马就 办，执行力非常强。所以事实证明，不是员工不好管，而是机制不行，只要机制对了， 员工就好管。

前厅薪酬结构表

我们之前有20多个人骑摩托车、电瓶车上下班，存在很大的安全隐患。我们就联系 一辆中巴车，早上把大家接到店里来，晚上再送他们回去。这样一来他们感到非常地自 豪：你看我上下班都是车接车送，像个白领！这个感觉是非常好的，也极大增强了他们 的归属感。

现在我们店不需要做任何营销，但是客流量源源不断，营业额增长迅猛，回头率可 以达到90%以上。我自己总结了两点原因：一个是我们对产品的把控非常严格。我们主 要是做湖鲜，像原材料采购这方面都是我老公亲自把关。以前刚开始做的时候，客户会 有疑问：你这个东西真的是野生的？但现在客户都不会再怀疑了，因为我们的鱼都养在 外面，品类很多，有些在市场上是见不到的。另一个很重要的原因，就是我们通过薪酬 改革打造了一个上下同心、执行力强的团队。这两年跟随大脑营行学习，我一直记着苏 老师的那句话：你的核心团队在哪里？这也是我这两年一直在孜孜以求的，而且通过实 践收获了让人惊喜的结果。

明年我们总店会搬迁到另外一个地方，是政府招商，将以我们为 龙头企业打造湖鲜小镇。我很幸运，因为我学管理的第一步就是在大 脑营行，没有走任何弯路，企业发展这两年也真的是顺风顺水。再次 感谢大脑营行，感谢苏老师，感谢大脑营行的所有工作人员！