大家好，我是大脑营行“思维商学堂”的学员，江西顺隆贸易有限公司创始人何定继。我跟随大脑营行学习两年时间，业绩从原来的4000万元做到了1.2亿元，业绩翻了3 倍，利润率增长了56%。
我学习了大脑营行的所有课程，在落地学习内容的过程中，主要有两个方面效果比
较突出，我着重给大家分享一下：第一个是薪酬晋升机制，第二个是冠军PK机制。
一、薪酬晋升机制
我们做的是家电批发，行业比较传统，没有改革之前，薪酬模式也是老套路，固定
底薪加上提成，而且业务员要完成80%的个人销售任务指标，才会有提成。一旦他们发 现自己无法完成当月任务指标，就会完全失去工作积极性，消极怠工。很多时候，离下
班时间还有半个小时，我就会看到业务员已经收拾好东西坐在那等着打卡下班了。更恼 火的是，下班之后根本联系不上业务员，手机也打不通，很多客户就会把电话都打到我 这里。
我那时平均每天要接100多通电话，忙的根本没有时间照顾家里。老婆为此天天和 我吵，一吵架，就摔杯子，摔没了，我就再去给她买一大箱，提前为下次吵架摔杯子做
准备。同行甚至给我们夫妻俩起了个外号，叫“杯子专业批发户”。那个时候真的是身 心疲惫，感觉自己就是个给员工打工的老板，这哪里是在创业！
学习大脑营行的课程之后，我从员工和公司互利共赢的角度出发，彻底改革了薪酬
机制。
我把薪酬模式变成：保底工资+绩效工资+提成，抛弃老旧的提成模式，现在业务员 只要产生业绩就有提成。提成我们会考核两个方面，一个是回款发货率，另一个是客户
合作率。
1、回款发货率
之前为了做业绩，也为了防止客户流失，只要客户打一个电话要货，我们就立马送
货上门。就像苏老师说的，我们成了仓库的搬运工。这样就出现一个问题，我们是按照 发货量给业务员发提成的。货发了，不管客户付没付款，提成我们都是要给的。但是发生了客户退货，或者拖欠货款的情况，所有的支出就都要公司来承担，账面上一堆窟窿
眼儿，相当煎熬。
现在我们改成，要客户先打款，公司发货后，业务员按照发货量来拿提成。即便客
户打了100万的货款，但如果实际只发出50万的货，那业务员就拿50万对应的提成。这 就可以避免客户打款后又退货产生的提成支出，降低了企业风险。
很多传统行业的老板也会问我：“客户之所以选我们，就是因为我们有账期。如果
让客户先打款再发货，公司岂不是没生意做了吗？”其实我在改革初期也有这个顾虑。 但是苏老师说过：“天下生意天下做，不是所有的客户都是你的客户。要提高我们的情 商，发自内心的成就客户，成就员工。”
从这个角度出发，为了让客户认可我们公司，我做了三点优化。
① 做好客情关系。当客户过生日或者重要节假日的时候，我们会送上祝福的鲜花和蛋糕。
② 做好服务保障。客户的问题就是我们的问题，帮助客户第一时间解决问题，给客户一个定心丸。
③ 建立情感账户。客户所有的事情，只要我们能办的，就要帮他办好；不能办的，也要想法子帮他办好。
通过以上三点，让客户感觉到我们公司是真心实意的成就他。慢慢地，我们就得到
了客户的认可和信服。
做好了客户的情感维系，还要搞定员工的心态。
开始员工也是很反对这种打款发货后才能得到提成的改革，因为多数人考虑的都是自己眼前的利益，认为公司利益和自己根本没有关系。在这种情况下，我们做了一个保守的改革，如果调整后的薪酬方案达不到之前的收入水平，那我们就还是以之前的提成方式为准，先给员工一个保障，如果调整后员工的收入确实提升了，就继续按新方案来。
我们试行了3个月，在试行的过程当中，我们又把员工带到了《企业自动化运转》 的课程现场学习，员工心态发生了很大变化，加上试运行过程中，他们确实提升了收
入，得到了实惠，所以后来员工就拥护、支持这个薪酬改革了。
2. 客户合作率
考核客户的合作率，是为了更好地服务客户，把客户牢牢抓在我们自己手上。因为
以前我们的业务员在销售的时候，会走入一个误区，只要一个客户能给他出业绩，他就 把所有的时间和精力都花在这个客户身上，其他的客户基本不闻不问，这样很容易把潜在的优质客户丢失掉。如果哪天VIP客户转型了，或者不再做这个产品，就意味着市场 全部丢失，对企业来说就很痛苦。
所以我们就对业务员进行了客户合作率的考核。比如说，业务员的管辖区里有100 个客户，每个月必须合作80个，如果没有达到这个指标，就按照完成的百分比拿提成。
客户合作率还和绩效工资做了挂钩。比如公司的业务部门，我们每个月会考核3张 表，客户任务分解表，客户达成率分析汇总表，区域市场产品结构需求表。
我们发挥绩效工资的作用，让业务人员提前做足销售前的准备工作，这样才能有更
多的成交业绩，获得更高的收入，确保公司整体业绩的递增。
3. 晋升机制
业务员每晋升一级，他的底薪和提成比例都会随之变动。底薪部分的涨幅比较少，
也就100元到150元左右。提成部分的区别还是比较大的，普通业务员的提成是2‰，高 级业务员的提成是3‰，业务主管的提成除了个人业绩的3‰，还有团队业绩的1‰。
在没学习之前，我们就是夫妻店。店里只有我们夫妻俩，再加上一个小舅子打杂。
机制打造完之后，现在我们的团队已经发展到20个人了。现在不管我们夫妻俩在不在公 司，区别并不大，因为现在我们公司都是自动化运转的。
4. 年终分红和福利
以前到了年底，我们就是全体员工聚餐，然后各自回家过年。我也会给员工封红
包，但红包怎么给看我心情，给多给少也不一定。这样出现的问题就是，员工收了红包 还不念你的好，甚至在餐桌上就开始嘀咕：“老板不公平、有偏见……”。我也很委 屈，我明明花了钱，却连句好话都听不到。
自从跟着大脑营行学习后，我的思维就完全改变了。新年第一天，我们召集全体员
工开动员大会。在会上，员工要写出自己设定的年度10大目标，第一个就是今年要赚多 少钱。通过薪酬的计算方式，可以倒推出个人的业绩指标，这个就是他今年的保底目
标。我们在保底目标的基础上，又设定了平衡目标和冲刺目标。
每年，公司会拿出利润的20%作为年终分红，发给大家。销售部70%、采购部 10%、财务部10%、后勤部10%。销售部是按照合格、良好和优秀三个等级进行分配
的。员工完成保底目标，为合格；完成平衡目标，为良好；完成冲刺目标，为优秀。采 购部、财务部和后勤部也是按照一定的级别分配的。
现在好了，一切以财务数据为基准，用业绩说话。员工的目标就是公司的目标，我
分钱分的高兴，员工拿钱也拿的开心，真正做到了双赢。
二、冠军 PK 机制
我们导入了从大脑营行学习的冠军PK机制，包括日冠军PK，周冠军PK，月冠军PK 和年度冠军PK。
1. 日冠军 PK
业务员只要完成当天的保底任务，就会成为日冠军PK候选人，最终谁的业绩最高，
谁就是冠军。我们的奖励方式是转盘抽奖，奖品都是员工自己想要的东西，价格控制在 30元以内。而且在第二天的晨会上，所有销售部的人员站成两列，拥立日冠军走上主席
台，给他鼓掌，拍照片，拍视频，再把照片张贴在今日之星的荣誉墙上，这是日冠军的 一个评选。
我们团队的员工，大多是90后和00后，他们比较特立独行，多数都有自己的个人想 法，所以作为老板要注意管理方法。我们就建了一个家长群，所有员工的父母都在这个
群里。我们会把日冠军的照片和视频分享到家长群，让员工的父母也有荣耀感。群里有 那多么父母，得到荣誉的会鼓励孩子继续努力，没得到荣誉的也会督促孩子更加努力， 让父母帮我们管员工，公司的管理就轻松多了。更重要的是，这个方法让我们的团队很
稳定，几乎没有员工离职。
2. 周冠军 PK
除了拍照片，拍视频，上荣誉墙以外，公司还会现金奖励。奖励金额就是，他所负 责的区域本周销售额的万分之二。所以我们的周冠军PK，不光给荣誉，还给金钱。
3. 月冠军 PK
业务员完成月度的保底任务，获得评选资格，再按照业绩完成率进行PK排名，第一
名就是月冠军。仪式感和奖金是少不了的，我们会颁发3个奖杯和3本证书。为什么同样
的奖杯和证书要准备3份呢？因为公司荣誉室里要放1份，业务员要拿1份，还要给他的 父母邮寄1份。从公司、个人和家庭三个方面，赋予月冠军荣誉感。
有时，我们创始人还会到月冠军的家里做家访，献上一束鲜花，并亲自把冠军奖杯 和荣誉证书颁发给员工的父母。在家访之前，我们也会先了解一下，员工的父母有没有
哪些想要的东西，会作为公司的福利送给他们。这样月冠军的荣耀感会爆棚，更加拼命 努力地工作。
4. 年冠军 PK
年冠军PK的第一名，会拿到公司年度销售额万分之二的奖金和7天的带薪假期。春节过后，其他员工都是初六上班，年冠军可以过完元宵节再来上班。除此之外，我们还 会奖励他的父母国内7日游和4800元的养老金。
年冠军是我们公司最重要的一个奖项，所以我们会在年会上进行奖励，把仪式感做 足。年会我们会邀请所有员工的父母出席，年冠军的父母，是我开车亲自去接的，让所
有人都知道公司对人才的重视和认可。
我们还会邀请年冠军的父母上台领取养老金和旅游奖励，并且分享一些他们的感 受。父母说的那些话真的让人非常感动，特别提士气。公司年会就像大家族聚餐那样，
现场的氛围特别温馨，我作为老板也是非常高兴。
让我特别自豪的是，设立冠军机制以后，公司发生了巨大的变化。以前的冠军是一 枝独秀，后来变成了两虎相争，现在变成了三足鼎立。大家真的是削尖脑袋往前冲，业
绩差距只有1%左右。就因为大家都想当冠军，拼的很厉害，所以公司的业绩直接增加 了2倍。
三、被迫上课，逆转人生
其实我来大脑营行上课，还发生了一个小插曲。
我在自己创业之前，也给很多公司打过工。前老板为了提升我的工作能力，更好地 为公司做事，就让我学习了很多课程。但是学的基本上没什么用，又浪费钱和时间，我
就很反感。
一次偶然的机会，大脑营行的助教老师就加了我老婆的微信。从来不打电话骚扰我 们，只是发一些正能量的文章。我老婆看了一段时间之后，就被打动了，她就背着我，
偷偷地报了名。
因为我们是夫妻店，钱都是老婆管的，但是我每天会看报表，有一天我就发现账上 少了3800元。平时我老婆做账都会注明产品的品类，发到哪个地方的，但是这一笔却什 么都没写。
过了一段时间，我发现账上又少了几千块钱，还是什么备注也没写。我当时很想不 通，为什么花了这么多钱都不和我说一声。但是还是那句话，不管钱就没有话语权，我
就把疑问憋在心里，相当难受。
到了8月份，《商业思维》要在重庆开课了，我老婆就开始鼓动我，让我去重庆旅
个游。我说我一个人去也没意思，而且我也没安排好旅游行程。她就说那你就先去上堂 课，学习下，感受下氛围，如果上课没感觉的话，你就到重庆玩一玩。
我听到上课我就冒火了，说什么也不去，我们吵得很厉害。这次她没有摔杯子，但我就和她说：“打死我都不上课！”但是我老婆说了句：“打不死你就去吧”。我说：
“打不死我跑得更快，更不去”。这不就僵持不下了吗。
但是她我老婆真的是很明智的一个人，她知道我的痛处。她威胁我说：“你不去的 话，我就把儿子带到乡下去，你别想找到我们母子俩在哪儿了。”因为我们是将近40岁 生的孩子，属于中年得子，我对我儿子很重视，我这一听把儿子带走找不着了，那不是 要人命嘛。
在这种情况下，我就屈从了。我带着一万分的火气和不满意去了昌北机场，准备坐 飞机去重庆上课。结果飞机还晚点，等我到酒店的时候都快凌晨两点了，我却看见助教
王老师还在酒店门口等着接待我，他还帮我把房间安排好，我当时确实很感动。现在再 想想，大脑营行真的是发自内心地去成就我们这些客户。
因为对课程的抗拒心理，第二天早上赖床不起，王老师给我打了6通电话，我实在
是不好意思拒绝，这才去了课程现场签到、上课。
只在现场听了一小时课，我就被征服了，苏老师的分钱理念，机制打造，团队打造这些内容，正是我现在企业缺少的。剩下的几天，我开始全程认认真真的听课。
感谢老婆把我推进大脑营行的课堂里，如今我才能身心得以解
放，业绩翻倍提升，家庭美满幸福。
最后，我在这里真诚的感谢苏老师，超哥和龙哥，是你们给了我
一次让企业重生的机会，感恩大脑营行！