一、企业定位
我们学习完以后，明白一件事情，就是我们的企业定位是有问题的。以前，我们的 代理群体都是普通的宝妈。相对来讲，宝妈的经济能力和时间都比较少，限制企业的发
展速度。毕竟我们做的是生意，主要目的是盈利，所以我们就换了代理群体，现在的代 理99%都是实体店，而且这些实体店都是在当地或者行业中有一定的客户积累，更有利
于企业的发展进步。做好企业定位，是我们来大脑营行学习后，参悟明白的很重要的一 个点。
二、PK 机制
1. 踩坑
我是去年4月份在大脑营行学习的PK机制，当时还错过了第一天的课程，没有听 到，但后面的课程内容，也是真的让我受益匪浅，回到公司以后，我马上进行机制落
地。在刚开始做PK的时候，我们掉进一个很大的坑。因为我们的PK对象不是员工，都
是代理商之间PK，PK输了就要接受惩罚，结果很多代理商就不高兴了，他觉得我跟你
是合作关系，PK输就输了，你凭什么罚我。后来我们就重新调整PK机制，把重点放在
奖励上，不做惩罚。奖励有金钱方面的，产品方面的，物质方面的，甚至还有荣誉上的 奖励。这样调整之后，代理商们就都高兴了，活跃度也上来了，所以这个PK机制，真的 是要活学活用。
2. 定目标
每月30号，我们会在群里开总结会，回顾上个月大家做得好的地方和不好的地方。 接下来我就会在群里讲一段话，把大家的氛围和激情先搞起来。气氛营造到位了，我们
就开始让大家定个人业绩目标。只有定了业绩目标的人，才有资格参加PK。不定目标的 人，不管完成多少业绩，都是没有奖励的。这样做的目的是为了鼓励更多的人，跟我们
一起来玩PK。刚开始的时候，只有十几个人主动参加，到现在已经达到70～80人，甚至 上百人参与PK，非常有效果。
我们定目标没有大小。我会跟代理商讲：定目标的目的不是为了超越别人，也不
是为了战胜别人，是为了突破自己、挑战自己。你定1万，我们也觉得很不错；你定10
万，我们也觉得值得鼓励；你定50万，我们也会为你鼓掌。
只要你定了目标，并且完成了，就有对应的一个奖励。比方你定1万的目标，完 成了，就会奖励你300块钱或者500块钱的产品；你定5万的目标，也完成了，就会奖 励你1000块钱或者2000块钱的产品；你定15万的目标，也完成了，就会奖励你1.5万 元的产品。
我们这里有一个点值得分享。比如，你定15万的目标，但实际只完成10万，我就按
10万的档给你发奖励。如果你只定了10万的目标，但是超额完成50万，最终拿奖品的时
候，还是只能按照之前定的10万目标，去拿奖励。
定目标是这样的，叫“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也；取法乎下，无
所得矣”。要让代理商愿意去定目标，而且把目标定得高一点才比较好。因为代理商也 有自己的团队，他的伙伴也在看着他。当他把目标定的高，他就会想方设法去完成。
3. 个人 PK
我们一开始做PK，就是月PK，但发现效果不太明显。后来我们又学习到一句话 “管理工作是要管理过程，而不是去管理结果”，所以我们就又增加了个人日PK和个人 周PK。
比如日PK，当天我们设的业绩指标是2000元，代理商超额完成2000元指标，并且他是今天的第一名，我就会给他发一个88.88元的红包；个人周冠军，我会发188元的红包；个人月冠军也有要求，他的业绩必须在15万元以上，完成了我就会发1888元的红包。这样一来，大家就比较有动力了。这是属于个人PK的层面。
我们的红包奖励是直接发到微信群里，红包上会写着某某某专属。当某位代理商得
了日冠军以后，群里的伙伴就会说：“恭喜某某某获今天的日冠军”。所有人鼓掌狂欢 后，会有请我们的日冠军分享一下，他是如何做到今天的业绩的。一开始，冠军的分享都是用语音，后来我们发现听语音的人越来越少，就改成文字分享。
4. 团队 PK
除了个人PK，我们还做城市与城市之间的团队PK。比方我们广西的代理商团队， 跟重庆的代理商团队进行PK。团队的保底业绩是要完成50万元，PK获胜的团队，公司
奖励2万元；如果两个团队保底业绩是完成150万元，PK获胜团队，公司奖励5万元。这 个是直接给现金的，按月PK，按月结算。
团队PK有两个硬性规定。第一是不允许业绩造假，第二是必须要先发朋友圈，再把 朋友圈截图发到群里，由专门的人员负责核对、统计，每天晚上10点截止。超过10点发 的业绩截图，算为第二天的业绩。
我们做微营销，有一句话是这么讲的：“是卖出去重要？还是晒出去重要？”实际
上是晒出去更重要。但很多传统的老板，他就觉得我要低调，收钱是我自己的事，我就 不晒单。
当我们设计了团队PK规则以后，晒单在这里就变成了硬性要求，代理商如果不晒 单，业绩就作废，所以他就必须去晒单，让别人看到他的生意很好，这样就会吸引更多
的潜在客户。这和我们去吃饭，选饭店是一样的道理。我们看这家店排队的人多，就会 觉得他家一定很好吃，也会跟着去选择这家饭店。其实朋友圈也是一样的原理，如果你 天天发广告，但却没有收款记录，别人就觉得你生意不行，所以我们必须让别人看到我
们的生意很好，客户认可我们的产品。
5. 其他奖励
我们还做了一些其他方面的奖励。比方我们的代理商，他在襄亲乡艾赚的钱，用来
买车买房的话，我们是有奖励的。
我们的代理商，只要是买50万以上的车，就会给他办提车晚宴。我们先定一个五星 级的酒店，然后邀请他的亲朋好友过来，见证他的成功和喜悦。如果代理商不在广州，我会专门飞过去给他办。要是遇到特殊情况实在去不了，我也会让公司的同事飞过去代
表我办理。其实我们很多代理商，买个几十万或者一两百万的车，他并不感到新鲜，因 为都买得起。但是，他在半年或者一年的时间里，纯靠襄亲乡艾挣钱买的车，这种底气 是完全不一样的。
现在我们的代理商，他们要用什么，基本上都是我买。你看上一部手机，一辆车，
一套房，包括很多女生看上的奢侈品包包，都可以跟我讲。我会核算出对应的业绩指 标，我负责掏钱，你拿业绩来换就行。
三、产品线优化
1. 产品系列化
其实我们刚开始做公司的时候有点懵，什么艾灸产品都卖。客户总问我：“你们有
什么产品？”我自己也讲不清楚。而且当时我们的入门产品上来就卖1680元，不只我卖 得很艰难，代理商也卖得很艰难。
后来我们把产品分成不同的系列，有魅力女性系列、健康儿童系列，阳刚男人系
列、健康老人系列等等。
比方我们有一款艾灸贴，最初是叫暖宫贴。卖的过程中我们发现，很多男性客户也
需要，但是他们总觉得暖宫贴是女人用的，作为男人肯定不太愿意用。后来我们就根据 男性客户的需求，出了正阳贴。包括我们的腰带，现在也是分女式的和男式的。
2. 设计引流产品
我们还专门做了苏老师在课上讲的引流产品。自从有了这个399元的引流产品，公 司的业绩蹭的一下就起来了。因为399元这个价格，对客户来说，是没有突破他们的消
费心理防线的价格，这让他跟我做生意就会变得很容易。
我们经常讲：“发生了关系，才会有关系”。他花399元成为我的客户，他会觉得我 跟襄亲乡艾开始有关系了。我们再通过后续丰富的产品线，比如锁客产品、升级转换产 品，持续跟他发生关系，这样子就能让代理商的业绩变得很好。
3. 编写产品话术
我们的代理商，多数都是实体店老板，有母婴行业、餐饮行业、服装行业等，各行
各业都有。但是这些老板普遍存在一个问题，就是他本人没有时间天天去卖我们的产 品，他要靠员工去卖。所以我们整理出来一套非常完整的、清晰的话术，让他的员工依 照话术，可以把产品成功卖出去。
我经常在给代理商培训的时候讲，我们这些老板把产品卖出去不叫本事，我们的员
工有能力把产品卖出去，才算是企业的成功。
四、打造营销体系
通过学习大脑营行的课程，再结合自己公司的属性，我们制定出一套完整的营销体
系。从拓客引流，到客户保留，到升级转换，到最后成为代理、组建团队，成功打造出 一个完整的销售闭环。基本上一个新客户，他只要进入到我们的体系中，如果有意愿成 为我们的代理，按照我们的思路和方法，最慢3个月就能上手，非常轻松。
我们公司主要是以微信沟通为主，包括朋友圈营销、社群营销和直播。
很多人没有算明白一个账。我们都知道一个微信号最多可以加5000个人。如果一个 人一年帮你挣100块钱，就是50万；如果一个人一年帮你挣1000块钱，就是500万；如果 一个人一年帮你挣1万块钱，就是5000万。这个数字金额就已经很夸张了。
我有个微信号，已经加了5000人，我现在努力的培养这些人，如果让每个人帮我挣 10万块钱，未来是不是就有5个亿了。
1. 打造朋友圈
第一，微信头像要用一张艺术照或者很美的照片，让别人看到后觉得你是一个成功
人士。第二，你要用真名。很多人的微信名叫什么花花、什么草草，这个没有任何的信 任度，客户不会把钱转给一个花花草草。
接下来我们就会要求大家发朋友圈。很多业务员，甚至很多公司的朋友圈一点进
去，发的全是广告，一点价值都没有，别人很容易把你拉黑。所以我们明确规定新人发 朋友圈和老人发朋友圈的时间、数量和内容。在时间上，我们要抓住最合适的时间节点 去发朋友圈。
新人在刚开始卖产品的时候，我们要求朋友圈的数量，一天最多6条。这6条内容从 哪些方面打造呢？其中有一条，一定是自用产品。因为我们公司有个很经典的企业文
化，叫“己所不欲，勿施于人”。就是你自己不喜欢，不要给别人推荐。
我们要知道微信它本身是一个社交聊天软件，是为了拉近人与人之间的关系。微信
让我们距离变得“更远”的原因，就是因为垃圾广告太多。所以朋友圈的内容打造有4 个维度。
第一个“情”，就是亲情、爱情、友情。
比方说我的朋友圈，就会经常发一些我跟孩子的互动，别人看到我除了会做事业，
还是一个很负责任的父亲，这就是亲情。我还会发一些跟我爱人出去旅游的照片，这就 是爱情。我也会发跟我很好的兄弟、同学们一起聚会，或者去走玄奘之路的图片，这就 是友情。让别人从多方面感觉到我是一个有温度的人。
第二个“趣”，就是一些很“逗逼”，很搞怪的内容。
因为我是个80后，那就要符合80后的调性。所以我就会结合我们的产品，发一些比 较有趣的内容，包括一些事物。
第三个“用”，自己和家人使用产品以后的效果。
这一点特别重要。我们所有的代理商不要上来就发我在做襄亲乡艾的产品代理，而
是要站在一个客户的角度，去发我正在用这个产品、用了多久、有什么效果了……
我们有一个很好的朋友圈打卡模式。比方说李俊波使用襄亲乡艾暖宫腰带打卡第一
天，打卡第二天，打卡第三天……我们有一个非常优秀的代理商，现在已经打卡了700 多天了。你要是在他的朋友圈当中，估计早就买了这款暖宫腰带了。
除了自用，我们的产品还可以给家人用。我的朋友圈，每月都会发我爱人和孩子用
艾灸的照片和效果。我不用去跟你讲我的产品效果有多好，我也不用跟你讲我的产品安 全性有多好，我用我的行为告诉你，我在用，我老婆在用，我孩子在用，我爸爸妈妈都 在用，所以你在用的过程当中也很安全。
第四个“品”，就是品位。
一提到品位，很多人就会想到炫富，其实不是的。我们只是要让别人知道，我们是
有生活品质的人。因为“只有优秀才能吸引优秀，美好才能吸引美好”。如果我们发的 东西是很邋遢的，别人肯定不会感兴趣。所以我们要低调的“炫”。比方说出差，是坐 飞机还是坐高铁，是住五星级酒店，还是住海边度假酒店。
这就是我们的朋友圈打造，总结一下4个字“情、趣、用、品”，很容易记。
我们公司的培训里有一句话是这么讲的：“朋友圈发不好，有一个很重要的原因，就是情商太低。”其实朋友圈就是用来写日记，用来赞美你身边美好的人、美好的事、
美好的物。我经常在我的朋友圈里夸代理商，他看到一个品牌的创始人这么认可我，这 么夸奖我，就会觉得自己很有分量，自然会拼命的做业绩。
2. 社群营销
朋友圈打造完，接下来就是把这些抓潜的客户邀请进微信群，也就是我们现在讲的
社群。我们每一个社群的定位都是不一样的，要做的事情也是不一样的。比方399元的 初级客户群，就是我们的VIP客户群。任何一个社群，我们公司都会建立一个非常严格 的群规，再配一个助理专门负责打理群内事务。
然后我们就要在群里上三堂课。
第一堂课。因为很多人对艾灸养生是什么还不太清楚，所以我们会讲第一堂课，艾
灸到底是干什么的？有什么好处？我为什么要用？有很多医生也在用我们的产品，所以 第一堂课我们会请专业的医生来讲，他们都是免费来做分享的。
第二堂课。我们会请一个代理商，让他来讲一讲产品的使用方法。大部分买我们产
品的人学历很高，但80%的人都把产品用错了，所以我们就会在社群里教大家产品到底 怎么用。
第三堂课。一般是我来讲，什么机缘巧合让我做了襄亲乡艾，我的情怀，我们公司
的使命，未来我们要做成什么样。至少客户听完我的课以后，会觉得这个品牌创始人蛮 有良心的，会坚持继续用我们的产品。
互动。这种VIP客户群，我们从它的社交角度去讲，是属于“弱”关系的，因为消 费比较少。如果我们要把它从“弱”关系变成“强”关系，除了定群规和价值输出之
外，还要做互动。我们每个月都有一个VIP客户狂欢日，这一天我们会在群里疯狂发红 包，让大家写反馈。反馈的内容就是我用襄亲乡艾的产品多长时间，有什么效果。当
然，我们也会直接让大家讲，在使用产品的过程中存在什么问题，然后让老师去解答。
群里的红包我要重点讲一下，是非常非常重要的。很多群“死掉”的原因，就是因
为没有红包。大家现在抢红包的热情可能比以前弱了一些，但还是很喜欢抢。地上掉10 块钱，大家都不愿意弯一下腰，但是群里有个红包，恨不得把手机屏幕都戳破，这就是
微信群里的氛围感，一定要把氛围搞起来。发红包的数字也蛮有讲究，一般我们会发 1.88元、0.88元、0.99元这样的金额。因为中国人喜欢这些数字，所以我们就迎合他们的
喜好去发。发红包文化很重要，会让大家觉得很快乐。所以我们一年会发很多红包，加 起来有几十万。
抽奖。比如500人的群，一晚上我们会抽40～50个奖。虽然奖品不多，但是大家会觉得我中奖了，说明我最近运气很好。奖品不重要，但是运气很重要。所以一个群要做
起来，真的不容易，需要你有严苛的群规，有价值的输出，还要有互动，有红包等等。
3. 直播
做完社群以后，接下来我们做的事情就是每月一场的直播。现在这个时代很好，我
们在群里一发消息，明天几点李总要直播，直播间有礼品、有赠品。第二天我们开直 播，客户的黏性一下子就起来了。以前，我们的客户都是散在外面的，我作为老板都不 知道谁是我的客户。但是现在很多人进了直播间，他会问好，说我是谁的客户，我在哪
里……慢慢地，大家的关系就从疏远变得亲近了。
其实，我觉得我来大脑营行最大的收获，是把自己的思维打开
了。以前我学的很多课程，都是零零散散的点，串不起来。但是，我 们现在所做的一切，都是能串联在一起的，它是一个完整的体系，所以非常感恩大脑营行。